GOPPAR: qué es y por qué mide mejor que el RevPAR

El RevPAR responde una pregunta: cuánto entra por cada habitación que tenés. Es la métrica más usada de la hotelería y funciona bien para comparar rendimiento comercial.

Pero hay una pregunta que no responde: cuánto queda.

Y esa distinción no es teórica. Un hotel puede mejorar su RevPAR y empeorar su rentabilidad en el mismo mes, sin que ninguna métrica de las que mira habitualmente lo muestre.

Qué es el GOPPAR

El GOPPAR (Gross Operating Profit Per Available Room, beneficio operativo bruto por habitación disponible) mide cuánto beneficio operativo genera cada habitación que tiene el hotel, esté ocupada o no.

GOPPAR = GOP ÷ Habitaciones disponibles

Comparte el denominador con el RevPAR —todas las habitaciones, vendidas o no— pero cambia el numerador: en lugar de ingresos por alojamiento, usa el resultado operativo del hotel completo.

Qué es el GOP

El GOP (Gross Operating Profit) son los ingresos totales del hotel menos los gastos operativos. Incluye:

• Todos los ingresos, no solo alojamiento: restaurante, spa, cocheras, experiencias
• Menos los gastos operativos: personal, limpieza, lavandería, energía, mantenimiento, comisiones de canales, marketing

Y se calcula antes de los cargos fijos que no dependen de la operación: alquiler, impuestos a la propiedad, seguros, amortizaciones e intereses. Esa frontera es la que define el estándar contable de la industria, el USALI (Uniform System of Accounts for the Lodging Industry), y es la que permite comparar hoteles entre sí sin que la estructura de propiedad distorsione el número.

En criollo: el GOP mide qué tan bien se gestiona el hotel, no qué tan bien se financió.

Por qué el RevPAR no alcanza: un ejemplo

Volvamos al hotel de 20 habitaciones durante un mes de 30 días —600 habitaciones disponibles— con dos estrategias comerciales distintas. Los números son ilustrativos.

Supongamos costos fijos mensuales de $18.000.000 y un costo variable de $18.000 por habitación ocupada (limpieza, lavandería, amenities, energía).

El hotel C tiene mejor RevPAR y peor GOPPAR.

Vendió 258 habitaciones más, facturó $1.800.000 más… y terminó el mes con $2.844.000 menos de beneficio operativo. Cada habitación adicional trajo ingresos, pero también trajo costos: sábanas, amenities, horas de limpieza, energía, desgaste.

Si solo mirás el RevPAR, la estrategia de C parece la ganadora. Si mirás el GOPPAR, es la que te está costando plata.

Lo que el GOPPAR revela y el RevPAR esconde

El costo de la ocupación. Llenar el hotel nunca es gratis. Existe un punto a partir del cual una noche más deja de aportar margen, y solo el GOPPAR lo muestra.

El costo real de los canales. Las comisiones de OTAs son gasto operativo y entran en el GOP. Dos hoteles con el mismo RevPAR y distinta mezcla de canales tienen GOPPAR distintos — es el mismo fenómeno que explicamos con el ADR bruto y neto, llevado al resultado final.

Los otros ingresos. El RevPAR ignora restaurante, spa y experiencias. Un hotel con buena venta de servicios puede tener un RevPAR modesto y un GOPPAR excelente.

La eficiencia operativa. Dos hoteles con ingresos idénticos y estructuras de costo distintas se ven iguales en RevPAR y muy distintos en GOPPAR.

Por qué casi ningún hotel chico lo mide

No es negligencia: es que el dato está partido en dos.

Los ingresos y la ocupación viven en el PMS. Los costos viven en la contabilidad. Y el plan de cuentas contable típico está armado para cumplir con impuestos, no para separar costos fijos de variables por habitación ocupada.

A eso se suma que la contabilidad suele cerrar con semanas de retraso, mientras que las decisiones de tarifa se toman todos los días. Cuando el número llega, ya no sirve para decidir.

Por eso el GOPPAR termina siendo un indicador de revisión periódica más que de gestión diaria — y está bien que así sea. No se toman decisiones de pricing con el GOPPAR, pero sí se revisa cada tanto si la estrategia de pricing está funcionando.

Cómo empezar a medirlo sin complicarte

No hace falta implementar USALI para que el número te sirva. Una aproximación mensual alcanza para decidir:

1. Separá tus costos en dos grupos. Fijos: los que pagás igual con el hotel vacío (alquiler, sueldos base, seguros, servicios mínimos). Variables: los que solo existen cuando una habitación se ocupa.
2. Calculá el costo variable por habitación ocupada. Dividí el total de costos variables de un mes por las habitaciones vendidas de ese mes. Con dos o tres meses ya tenés un promedio razonable.
3. Armá el GOP: ingresos totales − costos fijos − (costo variable × habitaciones vendidas).
4. Dividí por las habitaciones disponibles del período.

No va a coincidir con el estándar contable al peso. Pero la tendencia y la comparación entre meses —que es para lo que lo vas a usar— ya son válidas.

Qué decisiones cambia

• Hasta dónde bajar la tarifa para llenar. Con el costo variable por habitación en la mano, sabés cuál es el precio por debajo del cual una noche más te resta.
• Cuánto vale realmente una reserva directa. La diferencia de comisión impacta directo en el GOP.
• Si conviene abrir en temporada muy baja. A veces el GOPPAR es mejor cerrando que operando a media máquina.
• Dónde poner el esfuerzo comercial. Si el restaurante mueve el GOPPAR más que diez puntos de ocupación, eso cambia prioridades.

En resumen

• El GOPPAR es beneficio operativo por habitación disponible: mide lo que queda, no lo que entra.
• Incluye todos los ingresos del hotel y descuenta los costos operativos, incluidas las comisiones.
• Tu RevPAR puede subir mientras tu GOPPAR baja: pasa cada vez que la ocupación se compra con tarifa.
• Casi ningún hotel chico lo mide porque el dato está partido entre el PMS y la contabilidad.
• Una aproximación mensual, imperfecta pero consistente, ya sirve para decidir.

El GOPPAR no reemplaza al RevPAR: lo complementa. El RevPAR se mira todas las semanas; el GOPPAR, cada cierre de mes, para confirmar que lo que se está haciendo semana a semana efectivamente deja algo.

Si te interesa cómo trabajamos ese seguimiento, está en cómo trabajamos.

Preguntas frecuentes

¿Qué es el GOPPAR?

El GOPPAR (Gross Operating Profit Per Available Room, o beneficio operativo bruto por habitación disponible) mide cuánto beneficio operativo genera cada habitación que tiene el hotel, esté ocupada o no. A diferencia del RevPAR, que mide ingresos, el GOPPAR mide lo que queda después de los costos de operación.

¿Cómo se calcula el GOPPAR?

GOPPAR = beneficio operativo bruto (GOP) ÷ habitaciones disponibles. El GOP son los ingresos totales del hotel menos los gastos operativos, antes de cargos fijos como alquiler, impuestos a la propiedad, seguros y amortizaciones.

¿Cuál es la diferencia entre RevPAR y GOPPAR?

El RevPAR mide ingresos por alojamiento por habitación disponible. El GOPPAR mide beneficio operativo por habitación disponible, e incluye todos los ingresos del hotel y descuenta los costos. Dos hoteles con el mismo RevPAR pueden tener GOPPAR muy distintos según su estructura de costos y su mezcla de canales.

¿Por qué mi hotel no mide el GOPPAR?

Porque requiere cruzar datos que suelen vivir en sistemas separados: los ingresos y la ocupación están en el PMS, y los costos en la contabilidad. Además exige distinguir costos fijos de variables, algo que un plan de cuentas contable estándar no siempre permite sin trabajo adicional.

¿Puede subir mi RevPAR y bajar mi GOPPAR?

Sí, y es más común de lo que parece. Si aumentás la ocupación bajando la tarifa, cada habitación adicional suma ingresos pero también costos variables: limpieza, lavandería, amenities, energía. Si el ingreso marginal no cubre el costo marginal, el RevPAR sube y la rentabilidad baja.

¿Cómo empiezo a medir el GOPPAR sin un sistema contable complejo?

Con una aproximación mensual basta para tomar decisiones: separá tus costos en fijos (los que pagás igual con el hotel vacío) y variables por habitación ocupada, y restalos de los ingresos totales. No va a ser exacto según el estándar contable, pero la tendencia y las comparaciones entre meses ya te sirven.