Cómo trabajamos
Nuestra metodología de revenue management
Hacer revenue management no es complicado de entender. Lo difícil es sostener el volumen de análisis que requiere: revisar decenas de fechas futuras, todos los días, contra media docena de competidores, sin equivocarse.
Esta página explica exactamente qué hacemos, con qué frecuencia y bajo qué reglas. Sin cajas negras.
Paso 1 · Máximo un mes
Empezamos por el forecast, no por el precio
Sin un objetivo de ventas acordado no hay forma de saber si el trabajo está funcionando. Por eso lo primero que hacemos es construir el forecast junto con el hotel — o rehacer el que ya exista, para entender de dónde salen sus números.
El forecast se negocia, no se impone. Partimos de la ocupación histórica real del hotel: si julio se comportó siempre en 40% y el objetivo es 80%, hace falta un argumento que lo justifique. Si ese argumento existe, lo incorporamos.
Arrancamos un nivel por encima del que la propiedad tenga hoy. No saltamos al nivel 3 de entrada: la etapa de acuerdo tiene que ser corta para pasar rápido a gestionar precios.
Nivel 1
Room nights por mes
El objetivo más simple: cuántas noches se propone vender el hotel cada mes. Es un punto de partida aceptable si hoy no existe ningún forecast.
Nivel 2
Room nights + ingresos
Suma un objetivo de ingresos mensuales. Permite detectar el caso en que se cumplen las noches pero no el dinero, o al revés.
Nivel 3
Ingresos por canal
Fracciona el objetivo de ingresos por canal de venta: directo, OTAs, corporativo, agencias. Es el nivel al que aspiramos con todos los hoteles.
Paso 2 · Cinco veces por semana
Pricing dinámico sobre los próximos 60 días
Cinco veces por semana evaluamos cada una de las 60 fechas siguientes, que es donde se concentra la mayor parte de las reservas. Cada evaluación cruza tu ocupación real con el precio y la disponibilidad de tu set competitivo.
60%
Ocupación del hotel
La ocupación real que leemos del PMS para cada fecha futura. Es la señal de mayor peso porque es la única que habla de tu hotel y no del mercado.
25%
Competencia
Precio y disponibilidad de tu set competitivo. No es lo mismo que un competidor esté caro a que esté caro y además sin disponibilidad.
15%
Ventana de reserva
La antelación con que reservan tus huéspedes. Si la demanda se concentra a 30 días, ahí es donde conviene defender mejor el precio.
Los pesos son un punto de partida, no una fórmula fija
Esa distribución es nuestra receta de inicio y funciona bien en la mayoría de los hoteles boutique. Pero no es un zapato que le calce a todos: a medida que trabajamos con una propiedad, los pesos se ajustan.
Si un hotel tiene una ventana de reserva tan corta que la antelación no aporta señal, ese peso puede bajar a cero y repartirse entre ocupación y competencia. La metodología es la misma; la calibración es de cada negocio.
Las reglas que no se cruzan
- Piso y techo acordados. Se definen antes de empezar y el sistema nunca opera fuera de ese rango. Pueden ser distintos por temporada.
- Movimiento máximo del 30% por actualización, hacia arriba o hacia abajo. Como evaluamos cinco veces por semana, el precio se acomoda de a poco en vez de dar saltos.
- Cuatro tarifarios. Uno flexible y tres no reembolsables — último minuto, reserva anticipada y prepaga. Los descuentos se calculan sobre la tarifa flexible, de modo que ninguno rompa el piso.
- Campañas de OTA sin romper el piso. Cuando el hotel se suma a una promoción de Booking, el cálculo contempla ese descuento adicional por adelantado.
Paso 3 · Una vez por semana
El escaneo de puntos ciegos: días 61 a 360
El pricing dinámico cubre 60 días. El riesgo está en lo que pasa después: un congreso que se anuncia, una boda que reserva con nueve meses de antelación, un evento del que el hotel se entera último.
En un hotel de doce habitaciones, cuando te das cuenta tarde ya no hay nada que hacer: si entraron diez habitaciones para una fecha lejana, el margen para trabajar sobre las dos restantes es mínimo.
Por eso, una vez por semana revisamos día por día los siguientes 360 y marcamos las fechas cuya ocupación está anormalmente alta para su antelación.
Cuanto más lejana es la fecha, menos ocupación hace falta para encender la alerta
Un 45% de ocupación a 90 días es normal. El mismo 45% a 300 días es una señal de que algo está pasando en el destino. Los umbrales acompañan esa lógica.
| Antelación | Revisar · Actuar · Urgente | Ajuste sugerido |
|---|---|---|
| 61 a 160 días | 50% · 60% · 70% | +10% · +20% · +20% |
| 161 a 260 días | 40% · 50% · 60% | +15% · +25% · +35% |
| 261 a 360 días | 30% · 40% · 50% | +20% · +30% · +40% |
La señal es asimétrica: el escaneo nunca sugiere descuentos, solo protege fechas con demanda temprana. Y una fecha vuelve a alertar únicamente si cruza un nivel superior, para no repetir el mismo aviso cada semana.
Paso 4 · Fines de semana largos
Mínimo de estadía: que una noche suelta no te bloquee el fin de semana
En un feriado de tres días, una reserva de una sola noche en el medio puede dejar dos noches huérfanas que ya nadie compra. El mínimo de estadía existe para evitarlo, pero mal aplicado espanta reservas que sí convenían.
Detectamos automáticamente los fines de semana largos y feriados del calendario, y para cada uno armamos una escalera: cada día de llegada pide como mínimo las noches que todavía caben hasta el cierre del bloque, nunca más. La última noche queda siempre abierta, para no perder al huésped que solo puede esa.
Después, semana a semana, la restricción se afloja o se refuerza según cómo venga la ocupación del bloque y cuánto falte para la fecha.
La restricción se relaja sola a medida que se acerca la fecha
- Lejos y con demanda muy alta — se extiende la protección, pero solo si la señal es fuerte de verdad. Ante la duda, se mantiene.
- Cerca y con ocupación floja — se reduce el mínimo, o se quita del todo. A pocos días, una habitación vacía no se recupera.
- Pico lleno y un día flojo al costado — se libera únicamente ese día, en vez de desarmar todo el bloque. Es el ajuste más quirúrgico de todos y el que más noches recupera.
Cada sugerencia queda registrada con su motivo, y se aplica solo después de revisarla.
Qué recibís
Reportes y forma de trabajo
Reporte semanal
El pickup de la semana anterior, el on the books de cada mes futuro comparado contra el forecast acordado, la antelación promedio de compra y la distribución por canal de venta.
Cierre mensual
Ocupación, ingresos, tarifa promedio y pickup del mes cerrado, con la brecha contra el objetivo. Se revisa en una reunión en vivo, no solo por escrito.
Cómo nos comunicamos
Horario de 9 a 19 (hora Argentina). Cada correo abre un ticket con tiempo de respuesta medido. WhatsApp queda reservado para urgencias reales, como una sobreventa del día.
Lo que el revenue management no hace
El revenue management no genera demanda
Preferimos decirlo antes de empezar. Si tu destino no recibe visitantes, ninguna estrategia tarifaria los va a inventar. Hay una realidad del mercado que no depende de nosotros.
Lo que sí hacemos es capturar mejor la demanda que ya existe, y ganarle participación a los competidores que siguen cargando una tarifa fija para toda la temporada.
Preguntas frecuentes
Lo que suelen preguntarnos
¿Cada cuánto revisan las tarifas?
Evaluamos el pricing cinco veces por semana sobre los próximos 60 días, que es donde se concentra la mayor parte de las reservas. Además, una vez por semana escaneamos los días 61 a 360 para detectar fechas lejanas con ocupación anómala.
¿Cómo deciden qué precio poner?
Evaluamos tres variables por separado y después las ponderamos: la ocupación de tu hotel, el precio y la disponibilidad de tu set competitivo, y la ventana de anticipación de las reservas. Cada variable devuelve una sugerencia de ajuste, y el peso de cada una se define con cada hotel. Nuestra receta de inicio es 60% ocupación, 25% competencia y 15% ventana de reserva, pero se ajusta según la realidad de cada propiedad.
¿Pueden bajar mi tarifa sin avisarme?
No. Antes de empezar acordamos un piso y un techo de tarifa, y el sistema nunca opera fuera de ese rango. Además, cada actualización puede mover el precio como máximo un 30% respecto del valor anterior. Los pisos pueden configurarse distintos por temporada.
¿Cuánto tarda la implementación?
El proceso completo de puesta en marcha lleva un mes como máximo. Incluye la construcción o revisión del forecast, la definición del set competitivo, el acuerdo de piso y techo de tarifa y la configuración de los tarifarios.
¿Esto no lo hace ya mi PMS?
Los PMS suelen tener reglas de revenue basadas únicamente en tu propia ocupación: si la ocupación llega a cierto nivel, sube la tarifa. No consideran el precio ni la disponibilidad de tu competencia, no detectan fechas lejanas con demanda anómala y no revierten el ajuste cuando entra una cancelación. Nosotros usamos la ocupación real del PMS como una de las tres variables, no como la única.
¿El revenue management aumenta la demanda de mi destino?
No, y conviene decirlo con claridad. El revenue management no genera demanda: captura mejor la demanda que ya existe en tu destino. Lo que sí hace es ganarle participación a competidores que no ajustan precios de forma dinámica.
¿Quién cotiza los grupos y los buyouts?
Lo definimos con cada hotel. Se puede cotizar aplicando un porcentaje de descuento sobre la tarifa dinámica del día, o cargar un tarifario paralelo que no se expone en la web ni en las OTAs. Muchos hoteles prefieren mantener estas cotizaciones internamente, porque suelen involucrar ingresos de alimentos y bebidas que no vemos desde el alojamiento.
Trabajemos juntos
¿Listo para maximizar la rentabilidad de tu hotel?
Analizamos tu hotel sin costo. Si hay oportunidad de mejora, te presentamos un plan concreto. Sin compromisos.
consultora@hotentico.com · +54 9 261 611 9513