Glosario de revenue management hotelero: 30 términos esenciales

El vocabulario del revenue management está lleno de siglas que se usan como si todo el mundo las conociera. Muchas veces quien las usa tampoco tiene del todo claro qué miden exactamente.

Acá están las 30 que importan para un hotel independiente, definidas sin vueltas y con su fórmula cuando corresponde.

---

Métricas

ADR

Average Daily Rate — tarifa promedio diaria. Ingresos por alojamiento divididos por las habitaciones vendidas. Mide cuánto cobrás por lo que vendiste.

ADR = Ingresos por alojamiento ÷ Habitaciones vendidas

Desarrollado en ADR hotelero.

RevPAR

Revenue Per Available Room — ingreso por habitación disponible. Ingresos por alojamiento divididos por todas las habitaciones, vendidas o no. Mide el rendimiento del hotel completo.

RevPAR = Ingresos por alojamiento ÷ Habitaciones disponibles
RevPAR = ADR × Ocupación

Desarrollado en RevPAR.

GOPPAR

Gross Operating Profit Per Available Room — beneficio operativo bruto por habitación disponible. Igual que el RevPAR, pero con beneficio en lugar de ingresos. Mide lo que queda, no lo que entra.

GOPPAR = Beneficio operativo bruto ÷ Habitaciones disponibles

Desarrollado en GOPPAR.

TRevPAR

Total Revenue Per Available Room — ingreso total por habitación disponible. A diferencia del RevPAR, incluye todos los ingresos del hotel: restaurante, spa, cocheras, experiencias.

Ocupación

Porcentaje de habitaciones vendidas sobre las disponibles en un período.

Ocupación = Habitaciones vendidas ÷ Habitaciones disponibles

Pick-up

Reservas nuevas que entraron en un período, habitualmente una semana. No mide cuántas reservas tenés sino a qué ritmo entran, que es la señal más temprana de si una fecha va bien o mal.

Pace

Ritmo de reservas para una fecha futura, comparado contra el mismo momento del año anterior. Responde: ¿voy adelantado o atrasado respecto de cómo venía el año pasado?

On the books (OTB)

Las reservas ya confirmadas para una fecha futura. Se compara contra el forecast para saber si vas a llegar al objetivo.

RevPAR Index (RGI)

Revenue Generation Index — tu RevPAR comparado con el de tu set competitivo, en base 100.

RGI = (Tu RevPAR ÷ RevPAR del comp set) × 100

Por encima de 100 rendís mejor que tu competencia. Se complementa con el MPI (compara ocupación) y el ARI (compara tarifa), que juntos explican si tu diferencia es de precio o de demanda.

Punto de equilibrio

El nivel de ingresos —o el RevPAR mínimo— que necesitás para cubrir tus costos. Es la referencia menos usada y la única que dice si estás ganando plata o moviendo volumen.

---

Precios y tarifas

BAR

Best Available Rate — la mejor tarifa disponible sin restricciones especiales para una fecha. Es la tarifa pública de referencia sobre la que suelen calcularse los descuentos.

Tarifa rack

La tarifa máxima de lista, sin descuentos. Hoy funciona más como techo de referencia que como precio real de venta.

Paridad tarifaria

El compromiso —habitual en contratos con OTAs— de no publicar una tarifa pública menor en otros canales. Casi siempre deja espacio para diferenciarse por valor agregado o con tarifas para miembros registrados.

Tarifa no reembolsable

Tarifa con descuento a cambio de pago anticipado y sin posibilidad de cancelación. Reduce el riesgo de no-show porque el ingreso ya está cobrado.

Pricing dinámico

Ajustar la tarifa de forma continua según demanda, competencia y ocupación, en lugar de fijar precios por temporada. Es la práctica central del revenue management.

Piso y techo de tarifa

Los límites mínimo y máximo dentro de los cuales puede moverse el precio. Se acuerdan con el hotel antes de empezar a gestionar y ningún ajuste automático debería cruzarlos. Pueden variar por temporada.

Yield management

Antecesor del revenue management, enfocado solo en maximizar el ingreso por habitación. El revenue management amplió el concepto a todos los ingresos del hotel y a la rentabilidad.

---

Restricciones de estadía

MinLOS

Minimum Length of Stay — estadía mínima. Cantidad mínima de noches exigida para reservar una fecha. Se usa en fechas de alta demanda para que una reserva corta no bloquee un bloque más rentable.

CTA

Closed To Arrival — cerrado a llegadas. La fecha sigue disponible para quien ya está alojado, pero no se aceptan llegadas nuevas ese día. Sirve para proteger la continuidad de un bloque de noches.

---

Distribución y tecnología

OTA

Online Travel Agency — agencia de viajes online: Booking, Expedia, Airbnb. Aportan demanda a cambio de una comisión sobre cada reserva.

Comisión

Porcentaje que cobra un canal por cada reserva concretada. Es gasto operativo: impacta el GOPPAR aunque no aparezca en el ADR, que suele informarse en bruto.

Channel manager

Sistema que distribuye tarifas y disponibilidad a todos los canales y sincroniza las reservas que entran, evitando la sobreventa. Distribuye; no decide precios. Ver cómo elegirlo.

Motor de reservas

Booking engine — el sistema que permite reservar directamente en la web del hotel, sin comisión de intermediación. Ver motor de reservas.

PMS

Property Management System — el software donde vive la operación: reservas, habitaciones, huéspedes, facturación. Es la fuente de verdad del hotel. Ver PMS para hoteles.

RMS

Revenue Management System — sistema que analiza datos y sugiere tarifas. El PMS registra lo que pasa; el RMS recomienda qué hacer.

Metabuscador

Plataforma que compara precios del mismo hotel entre varios proveedores: Google Hotels, Trivago, Kayak. Es uno de los pocos lugares donde tu canal directo compite de igual a igual con las OTAs. Ver Google Hotel Ads.

---

Demanda y operación

Forecast

Proyección de ventas futuras: cuántas noches y cuántos ingresos se espera vender en un período. Es la referencia contra la cual se mide si la gestión está funcionando.

Ventana de reserva

Booking window o antelación — cuántos días antes de la estadía reservan tus huéspedes, en promedio. Define en qué momento conviene defender mejor el precio.

Set competitivo

Comp set — el grupo de hoteles con los que realmente competís: misma zona, categoría y perfil de huésped. Es la referencia para comparar tu precio y tu rendimiento.

No-show

Huésped con reserva confirmada que no se presenta ni cancela. Según las condiciones acordadas, puede cobrarse. Está relacionado con el overbooking, que es aceptar más reservas que habitaciones disponibles.

---

Cómo usar este vocabulario

Estos términos no son un fin en sí mismos. Sirven cuando permiten hacer preguntas más precisas:

• En lugar de "¿cómo venimos para marzo?" → "¿cómo está el OTB de marzo contra el forecast, y cómo viene el pace?"
• En lugar de "estamos caros" → "¿cómo está nuestro ARI contra el comp set?"
• En lugar de "tuvimos buen mes" → "subió el RevPAR, pero ¿qué pasó con el GOPPAR?"

Si querés ver cómo se usan en la práctica —con qué frecuencia se revisa cada cosa y qué decisiones dispara— está en cómo trabajamos.

Preguntas frecuentes

¿Cuál es la diferencia entre ADR, RevPAR y GOPPAR?

Las tres se calculan sobre distintas bases. El ADR divide los ingresos de alojamiento por las habitaciones vendidas: mide tu precio. El RevPAR los divide por las habitaciones disponibles: mide tu rendimiento comercial. El GOPPAR divide el beneficio operativo por las habitaciones disponibles: mide tu rentabilidad.

¿Qué significa OTB en hotelería?

OTB significa On The Books: las reservas que ya tenés confirmadas para una fecha futura. Se compara contra el forecast para saber si vas adelantado o atrasado respecto del objetivo.

¿Qué es el pick-up en un hotel?

El pick-up son las reservas nuevas que entraron en un período determinado, habitualmente una semana. No mide cuántas reservas tenés, sino a qué ritmo están entrando, que es la señal más temprana de si una fecha va bien o mal.

¿Qué significa BAR en tarifas de hotel?

BAR significa Best Available Rate: la mejor tarifa disponible sin restricciones especiales para una fecha determinada. Es la tarifa pública de referencia sobre la que suelen calcularse los descuentos de otros tarifarios.

¿Qué es MinLOS?

MinLOS es la estadía mínima (Minimum Length of Stay): la cantidad mínima de noches que se exige para poder reservar una fecha. Se usa en fechas de alta demanda para evitar que una reserva corta bloquee un bloque de noches más rentable.

¿Qué diferencia hay entre un PMS y un RMS?

El PMS administra la operación del hotel: reservas, habitaciones, huéspedes, facturación. El RMS es un sistema de revenue management: analiza datos y sugiere tarifas. El PMS registra lo que pasa; el RMS recomienda qué hacer.